BYR Achieve · 镜像论坛

1、展会 2009年9月中旬，国内外大大小小的通信厂商就如同蝗虫一般，突然一窝蜂的拥进了北京新国际会展中心。在这里，中国通信界一年一度最顶级的盛会——北京国际通信展，正向他们张开双臂。所有与会厂商，无论是富可敌国的通信巨头，还是鬼鬼祟祟的山寨作坊，只要拥有足够的钞票，就能向组织者讨来一块容身之地，不分高低贵贱、不问种族出身的同台竞技。由于鱼龙混杂，莫辩雄雌，为制造炒作噱头，彰显搞怪个性，各厂家想出了除“倒闭前清仓大甩卖”外的几乎所有吆喝招数：从身材高挑、玉体乍现的美女模特，到手拿标语、列队而行的卡通人物；从桀骜不羁、动感十足的街舞表演，到众头攒动、惊声尖叫的现场抽奖；从新奇怪异，自娱自乐的DIY终端，到激情洋溢、声嘶力竭的专业讲解。节目可谓五花八门、无奇不有，竟令人不知该去哪里。实在没节目的，也要搞几台大功率音响，开足马力的放几段《对面的女孩看过来》，吸引不了眼球也要吸引一下耳朵。在国展中心左首大厅内，参展商以诺基亚、三星、LG、索爱、黑莓、酷派等终端厂商为主。“坐台”的几乎全为清一色的低胸超短裙性感美女。在右首大厅中，则云集了中国移动、中国电信、中国联通三大电信运营商，和以冠宇科技、尚文通讯、爱立信、阿朗、昆仑通信、大唐电信、普天通信为代表的系统设备生产商。“坐台”的则大多是西服革履的职业人士。因此，多数男性观众、学生，往往一进门后想都不想，就凭着生物本能亢奋的直奔左首大厅而去。而调头往右的，通常是一些女性观众，参展商人员，被带领过去的客户，怀有采访任务的记者，刺探军情的商业间谍等。在右首大厅中，人气最为旺盛的又首推冠宇科技与尚文通讯两个展台。与某些生意清淡、门口罗雀，恨不能绑架几个观众来凑数的小展台相比，这两个展台几乎已达水泄不通、寸步难行的地步。参观者之中，你既能看到黄皮肤的东亚人，也能看到白皮肤的欧美人，褐皮肤的南亚人，抑或是黑皮肤的非洲人。既然叫国际通讯展，当然少不了各国友人掺和。略有些怪异的是，外国友人们一进展馆后，立即目不斜视的直奔冠宇科技与尚文通讯的展台而去。走马观花过了一遍之后，便忙不迭的询问中方陪同者晚上有啥安排。没错，洋人们都是厂家重金请来的客户。他们不远万里从世界各地赶来，看通讯展是假，体验中国花花世界的腐*败*生活倒是真。在全球通信设备商排名中，冠宇科技高居第二，尚文通讯名列第五。尽管老大哥爱立信也在同台竞技，但中国毕竟是冠宇科技和尚文通讯的大本营，地利、人和的优势是老外所无法比拟的。冠宇科技和尚文通讯均起源于深圳，它们的展台也仅有数步之隔。然而在双方大多数参展人员的交相挑逗中，你寻觅不到任何同乡的温情。唯一流露的，只是一种恨不能用豆腐将对方展台砸个稀巴烂的冷冷凶光。只有小部分人的目光显得暧昧，这倒不是“良心发现”，而是因为刚从对方跳槽过来，面对老东家，心理生理都还暂时没适应这一百八十度的变化。在尚文通讯展台的一角，是IPTV体验区。所谓IPTV，就是互动式电视。为了带给用户身临其境的感觉，IPTV体验区被精心布置为客厅模样：宽大的真皮沙发，玻璃钢质地的茶几和电视柜，亚麻色的地毯。除了并排放着的两台液晶电视显的画蛇添足之外，这里与普通家庭并无二致。在体验区内，站着来自南京市场部一女一男两名讲解人员。市场部是一个提供售前技术支持的部门。所谓售前技术支持，就是在产品卖出去之前，需要作出的，与产品相关的市场类工作。包括去跟客户面对面交流，让他觉得我司产品超凡脱俗；包括在报纸上、杂志上、展会上搞搞宣传，提升产品的品牌实力；包括为客户制作整体解决方案，让客户感受一下，什么叫做一条龙服务。总之，除了请客户吃饭、喝酒、诈金花、玩桑拿这些销售人员的工作不干之外，其他所有跟产品销售相关的工作都得掺和进去。当然，北京通讯展的产品讲解也少不了售前技术支持人员（下简称售前人员）。在IPTV体验区的两名售前人员中，女的叫韩悦，27岁，一双湿润晶亮的眼睛透着水乡姑娘特有的灵气。尽管玲珑的身躯被中规中矩的职业装笼罩，但前来展台的男性客户还是情不自禁的沉醉于她自然散发的特有魅力，以致经常搞错，来这里的目的到底是为了体验业务还是体验美女。男的叫李冬冬，26岁，应届硕士毕业生，平头、圆脸、身材敦实，一副大号的黑框眼镜下透出一双略带着迷糊和兴奋的双眼。他刚进公司不久，基本是在听韩悦尽情发挥，偶尔也会煞有其事的点头附和两句。韩悦一边在讲解业务，一边用眼睛余光扫视周围。每当看到有参观者举着相机时，她都会向李冬冬使个眼色。后者则立即走到拍照者面前，态度温和的进行制止。其实，一张沙发、一个茶几、两台电视有何秘密可言？就算商业间谍们真把摆设拍下了，也最多给老板提供点室内装修的山寨素材。尚文通讯最为顶尖的技术，并不在表面风光的展区前台，而在旁边一个没有窗户的密闭小屋内。只有最顶级的VIP客户，方能在专人的引导下，通过小屋门前的重兵把守，进入其中一窥究竟。即便如此，领导也有言在先，不给拍照，就是不给拍照。为什么不给拍？这样才能保持神秘感！果不其然，人人都有猎奇心理。网上下载量最高的图书一定是禁书，观众浏览量最大的影片必然是禁片。展台也是这样，越不给他拍，他越是想方设法来拍。针孔摄像机有人用，高灵敏度录音笔有人用，甚至还有人亮出了在《007》电影中才会出现的高科技间谍手表。真是八仙过海，各显神通。韩悦给客户讲完了一遍业务，正要利用间歇时间休息一下，又有一位二十五六的女孩走到跟前，说道:“小姐，你能不能给我介绍一下？” 韩悦微笑着答道：“你好，能先出示一下名片吗？” 不料这一问，却让那女孩神态大窘，面色通红，支吾一声“我忘了，我这就去取”后，便慌忙退出人群，从此不知所踪。又一个菜鸟间谍！韩悦无奈的摇了摇头。为避免被竞争对手浑水摸鱼，也为了避免不必要的体能消耗，尚文通讯在展厅的讲解一般只针对两类人群：一类是由熟人确认过的客户，对他们的讲解会非常详尽。另一类是自行前来，并携带电信运营商名片的散客。出于对客户的尊重，讲解员一般也会讲解，但往往点到即止，不会深入介绍。因为名片上并无照片，随时可能会被老练的竞争对手借用。李冬冬就曾发现有人居然持自己同学的名片来招摇撞骗过，而那位同学本科毕业后一直在运营商中工作。菜鸟间谍刚走，一位展区接待者又带着一帮客户穿梭而来，走到韩悦身边，耳语道：“这是湖西省电信的几位专家，他们想体验一下我司的IPTV业务。” 湖西电信的IPTV项目启动于2005年，由昆仑通信公司独家承建。尽管尚文通讯并未参与建设，但韩悦仍露出职业的微笑，盛情邀请客户在沙发上就坐。然后，她拿起放在茶几上的一个遥控器，稍稍按了几下按钮，左边第一台电视机屏幕便立即出现了非常花哨的画面。 “这是从江南电信现网引过来的IPTV信号。从电视上看，画面非常清晰，完全可以论美数字电视。用户有上百个电视频道可供选择，其中有六个高清频道，”韩悦又按了一下遥控器按键，“通过IPTV，用户还能够玩游戏，炒股，银行转账，网上购物，以及欣赏最新的好莱坞大片。目前，江南电信的IPTV用户数已达七十万规模。预计到今年年底，将突破百万规模。该平台由尚文通讯独家承建。” IPTV通过互联网传输视频信号。用户只需要在电视机侧增加一个带网口的机顶盒，就可以通过互联网接入到运营商的系统，仿佛广电的数字电视一般，收看到丰富多彩的电视节目。为了让展示更具有冲击力，尚文通讯带到北京展的机顶盒接入的是江南电信现网的IPTV系统，而不是试验室的设备。韩悦又按动了一下遥控器。这时，另一台电视传来电话铃声，李冬冬慌忙抓起茶几上的另一个遥控器按了一下，两台电视便分别出现了韩悦与李冬冬的头像。韩悦接着说道：“通过IPTV机顶盒，普通电视机也能具备高清可视通讯功能。当然，用户需要增配一台摄像头。” 李冬冬将手中遥控器交到一位客户手中。那客户对着遥控器“喂”了一声，和韩悦开始了视频通话：“美女，晚上有空吗？” 韩悦咳嗽一声，将手中遥控器一按，直接关掉了视频通讯，电视屏幕上又切换出另一个场景：“IPTV还融入了监控功能，可以显示各个监控摄像头正在拍摄的画面。在未来，用户通过家里电视就能看到各个交通路口、各个旅游景点的状况。” 那客户又问：“能看到别人家中的夫妻生活吗？” 韩悦被问得哭笑不得。在展台讲解这几天，她已经被此类具有情色挑逗性的问题折磨的有点神经质。尽管大部分客户都还彬彬有礼，但平均每天十来次挑逗的量也确实够呛。市场总监告诉她，对于客户的任何行为，不管多么的荒诞不经，都绝对要忍字当头。而带队来北京的同事谭蔚则告诉她，解决挑逗的唯一办法，就是马上再挑逗回去。以韩悦两年的销售工作阅历，并非没听过荤段子，也并非没见过“幽默”的客户。她只是刚加入通讯行业不久，觉得这是一个尖端、高科技的行业，从业人员应该充满了纯洁的激情。却没想到自己良好的印象被这次北京通讯展彻底颠覆了。 2、讲解（上）送走湖西电信的客户之后，只见一位牛高马大的女士疾步走了过来。尽管展馆内人流如织，那女士却依靠有利的身体条件横冲直撞，所向披靡，仿佛花木兰降世，又似穆桂英重生。韩悦一看，正是素有“巾帼俾斯麦”之称的国内市场总监崔姗姗。国内市场总监可看作国内市场这一块的老大，是韩悦与李冬冬业务上的领导。在尚文通讯公司，每一个产品都有与之对应的产品线负责经营。产品线的最高领导为产品总经理，简称产总。在产总之下，又设若干总监分管各个领域的业务。如市场总监、物流总监、工程总监等。从行政、人事上讲，韩悦与李冬冬归市场部管辖；从业务上讲，二人又由IPTV产品线的市场总监调度。所以，二人既可以说属于IPTV产品线，也可以说属于市场部。这就是尚文通讯的矩阵式管理方式：既有娘家，也有婆家。市场总监崔姗姗走过来，左右看了一下，急切的问韩悦：“谭蔚在哪里？” 谭蔚是市场部的高手，据称已创下惊人的应标九连胜。他与韩悦、李冬冬一起来北京，共同负责体验区的讲解。半个小时之前，谭蔚手拿相机，说要去研究一下对手，之后便一拍屁股去了左侧展厅。韩悦心想，对手都在右侧展厅，谭蔚却直奔左侧而去，哪里是去研究对手，分明是去研究美女。但当着市场总监，韩悦没敢说这话，只说他很快就会回来云云。崔姗姗焦躁的看看表，以气壮山河的声势吼道：“湖东省联通的柳总很快就过来，他竟然丢下阵地到处乱跑，简直是无组织无纪律。” 韩悦与李冬冬对视一眼，吓得不敢说话。过不多时，果然有一大群客户簇拥而来。崔姗姗的脸色立即多云转晴，变得无比明媚，咧着嘴与客户一一握手寒暄，互致宾主之情。之后，崔姗姗又走到韩悦身边，说最中间那位就是湖东省联通公司的副局长柳总，你来给客户介绍一下。湖东联通属于北方联通公司之一。 2002年，为了让国内电信行业的竞争更为火爆，中国电信集团惨遭分拆。其在长江以北的十个省级公司被独立出来，与原来不入流的中国网通合并，组成了雄霸北方固网市场的中国新网通集团。而断臂后的中国电信仍高举电信旗帜，偏安南方，与中国网通划江而治。所谓南电信、北网通的叫法便是始于此时。中国电信被分拆后，国内一度形成中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通五大运营商各竞风流、交相辉映的群雄割据局面。但出人意料的是，随着手机成本和移动资费的大幅下降，中国的移动市场突然间冲破了临界引爆点，仿佛维苏威火山一般喷发出来。记得曾几何时，国人还曾为中国移动用户总数超越美国，成为世界第一而沾沾自喜。但后来发现这数字每天都在不知疲倦的刷新着世界记录，大家反而麻木了。而原本不被看好的中国移动也正是在这股令人惊诧的历史洪流中，奇峰突起、大放异彩。搞到最后，他们的总收入竟比其余四强的总和还多，利润更是惊人的达到四强之和的四倍有余。这下子，四强不干了，没法再玩了。再玩下去，大伙儿都要被中国移动吞并了。于是，在2008年，国家又出手了：中国联通与中国网通合并，中国移动吞并中国铁通，中国电信则收购了中国联通的CDMA移动网络。这次规模空前的大整合，让中国的通讯业在转瞬之间就炸开了锅：富可敌国的资金在不同账户上穿梭拆借，数十万员工一夜之间易城换旗。有人志得意满，有人浑水摸鱼，有人摇头叹息，有人置身事外。恩怨、情仇、得失、悲欢，各种云谲波诡的因素以好莱坞大片的方式呈现在观众面前，为这场永载史册的大整合留下了丰富的丹青素材。整合之后，新电信、新联通能不能遏制新移动继续高歌猛进的势头尚不得而知。但至少原来的固网运营商没有理由再抱怨了。由于联通与网通合并，作为北方联通的湖东联通也就继承了原网通强大的固网资源。但不知为何，他们一直迟迟未启动IPTV项目。有人说是因为忙于原联通、网通的人事整合，有人猜测是因为要集中精力发展移动用户，也有人说是因为顾及政策风险。总之，说法没个准儿，各中原因，恐怕也只有他们自己清楚。 “快请坐！”崔姗姗又盛情邀请客户在沙发上就坐。柳总倒是一屁股坐了下去，其他随员都客气的摆了摆手。 “这是我们的IPTV新业务……”韩悦微笑着立定身子，刚开始发言。柳总却是个动手派。他打断说，不需要讲解，你把遥控器给我，我自己看看。韩悦就将遥控器递到柳总手中。柳总歪着头，走马观花的过了一遍业务，速度很快，似乎颇有些心不在焉。接着，柳总又问江南电信现在有多少用户。韩悦说有七十万。柳总便不再说话，仿佛有所触动。旁边有擅长察言观色的客户见冷场了，便对韩悦说，不如你讲讲三网融合吧。确实，一群人闷不吭声的站着，好像默哀一般，与北京展浮躁的气氛颇不协调。那客户恐怕也不是真想听什么三网融合，只是随便找个热门话题，让大家的感觉High起来。韩悦微微一笑，将双手相扣，放于腰间，仿佛播音员一般，字正腔圆的说道：“各位领导、专家，由我来给大家汇报一下三网融合的相关情况。所谓三网，是指电信网、广电网、互联网。三网融合，并非是指三张网络融为一张网络。而是指，这三张网络中的任何一张网，只要能够同时提供语音类、宽带类和电视类业务，就叫三网融合。电信运营商现在缺电视业务，IPTV可以解决这个难题。广电运营商想上宽带与语音业务，他们的最优方式是通过同轴电缆双向改造实现。” 韩悦以前在别的公司干过两年研发，两年销售，今年三月才刚由公司社会招聘进来，但凭借深厚的技术与销售基本功，再加上聪颖的资质，经过六个月的强化训练加实战后，已具备了相当水平的技术讲解能力。柳总终于来了兴致：“实不相瞒，我最关注的不是技术，而是政策……” 柳总这话反映了运营商需求的丰富性：我最关注的不是技术，而是政策；我最关注的不是技术，而是运营；我最关注的不是技术，而是市场。现在电信运营商这晚饭也不好混：竞争日趋激烈，形势错综复杂，他们要考虑的东西太多。有时候，技术反而不是最重要的因素。作为售前技术支持人员，你如果想跟运营商搞好关系，你就得超越技术，帮他们考虑问题。“我最关注的不是技术，而是政策”，那你就得研究政策；“我最关注的不是技术，而是管理”，那你就得研究管理；“我最关注的不是技术，而是市场”，那你就得研究市场。总之，客户在考虑什么，你就要考虑什么。这样说出来的话才给力。跟客户交流时，语言一定要通俗，最好能有周星驰式的市井无厘头；感情一定要夸张，最好能有《艺术人生》式的煽情。如果再加点类似小报上张三家的狗与李四家的猫搞婚外恋的新闻，那就完美了。总之，你让客户的感觉越High，你拿下大单的概率也越大。有广电系统的运营商与尚文通讯交流之后，曾激动的热泪盈眶：“狗日的，你们整个就一山寨版的麦肯锡。广电为什么没有电信发展快，就是因为我们没有你们这些设备商支撑啊！” 从表面上看，售前技术支持人员（下简称售前人员）的确套上了一层温情脉脉的咨询服务面纱。但与咨询师不同的是，售前人员的最终目的并非是销售咨询报告，而是销售自己的产品。这就决定了他们冠冕堂皇的言论很难像卖火柴的小姑娘那么单纯。二流的售前人员往往会抵制不住利益诱惑，将沟通变成一场充斥着谎言的大忽悠。而一流的售前人员则小心翼翼的在客户利益与自己利益之间寻找一个平衡点，寻找一条能够让双方都实现共赢的路。但即便是最为顶级的售前人员，也不得不承认，他们所提供的所谓咨询服务，不过只是一个达到最终目的的手段。除了咨询服务之外，他们还需要做很多工作。柳总继续说道：“今年9月，温家宝总理刚刚在达沃斯年会上宣布，我国要加快三网融合的推进步伐。这表明大方向上，国家对三网融合是重视的，之前也有一些纲要性的文件出台。但是，不少国内的电信运营商建设IPTV时，却总是遇到当地广电部门的阻挠。你们尚文通讯公司在国内外拥有非常丰富的IPTV建设经验。对此问题，你们怎么看？” 柳总抛出的是一个非常棘手的问题。对此问题，你不能回答，广电阻扰电信，关我设备商屁事？这么说就太不讲义气，太不够哥们儿。也不能回答，我们对广电的龌龊行为深表遗憾，并对电信运营商寄予深切同情。这些话只能外交部发言人讲，设备商没本钱讲。更不能回答，电信运营商搞IPTV不对。他们不搞IPTV了，设备商只能喝西北风。而以韩悦区区六个月的经验，要回答这样的问题，显然还有些吃力。她正组织措词的时候，忽然人群中闪出一个西服革履的家伙。此人脸部轮廓鲜明，有如铁笔勾出；一双眼睛犀利，仿佛夜空之鸮。正是崔姗姗刚才四处寻找的人——谭蔚。谭蔚双手顺了顺身上的西装。这是他宣讲前的习惯性动作，就好像打麻将赌自摸时，总要往手上哈口气一样：“刚才我有幸与一位手机柜台的美女模特进行攀谈。那个美女非常漂亮，长的就像某部韩剧的女主角。我告诉美女，我想看iPhone。美女说，很抱歉，先生，我们没有iPhone。我又说，那我就看N73。美女说，很抱歉，先生，我们也没有N73。我说，你们怎么什么都没有啊？美女说，先生，我们是三星。我说，三颗星的不要，以俺的品位，最少要整五颗星。美女说，先生，那建议你配我们两部手机，加起来是六颗星。” 韩悦听到这里，颇有种很“汗”的感觉：这种调戏妇女的事情，你做就做了吧，居然还好意思摆到台面上讲。哪知一群客户却立即爆发了兴奋的大笑，甚至还有人鼓起掌来。韩悦估计，一会交流之后，那个三星展台的美女就有的忙了。这还没算完，又有多事的客户指着韩悦起哄道：“你们这边就有个大美女，你为什么要舍近求远啊？” 哪知谭蔚张口便答：“她如果再少穿点，我肯定哪都不去。” 客户中又爆发出夸张的笑声，李冬冬也跟着傻笑起来。韩悦羞得粉面泛红，借发放矿泉水的机会，赶紧溜出局方视线之外。只有崔姗姗一直面无表情的听着，也不知是缺乏幽默感，还是对谭蔚这一套不感冒。 3、讲解（下） “刚才那件事情，大家为什么会笑？因为那个展台小姐和我的目的不同。她的目的是推广手机，我的目的却是为了套个近乎，”谭蔚面不改色的继续说道，并不觉得自己的行为涉嫌猥琐，“结果，她说她的，我说我的，这就构成矛盾。柳总刚才的问题，实际上表明了宏观环境与微观环境的矛盾。” 得，一个猥琐的笑话之后，谭蔚又绕了回来。但局方的兴致，却明显提高了许多。 “我们来看一下，国家在政策面上的走势。1999年，为规范市场，国务院发布第82号文件，明令禁止电信、广电相互经营对方业务。两军划出楚河汉界，不得越雷池半步。”刚讲完调戏美女的故事，谭蔚又开始义正言辞的讲政策，“这就像是电影《食神》中的情节，你做撒尿虾，我做牛丸，大家相安无事，彼此都很快乐。” 听谭蔚提到《食神》，有个别客户又笑了。谭蔚也跟着笑了笑，但脸色随即又转为凝重：“后来，随着前所未有的产品——撒尿牛丸诞生，一切规则从此改写。技术，新的技术，在推动人类文明的同时，也打开了人类欲望的潘多拉魔匣。远的如火药，近的如原子弹，这些颠覆性技术总是给人一种可以掌控一切的错觉。通讯行业也是如此。本用于单向广播的有线电视网络，采用最新的双向改造技术，可以具备提供宽带业务的魔力。本只能提供语音与上网功能的电话线，因为IPTV技术的发明，而得以将触角延伸到电视机。在新技术帮助下，广电运营商有能力与电信运营商在宽带业务领域争锋，电信运营商则可能成为广电运营商在电视业务上的潜在对手。只因为政策的强行限制，大家才没敢为所欲为。” 在尚文通讯市场部之中，谭蔚的能力未必最强，但说话的尺度绝对是最大的。一般人面对如柳总这样级别的高官，言语总会有所斟酌。而从谭蔚的此番言论看，几乎可说是肆无忌惮了。谭蔚自己的观点是，真正让客户反感的不是无所顾忌，而是言不由衷。大家可能会抱着猎奇心理，去欣赏一个疯子裸奔，却不能容忍哪怕是非常微小的欺骗。没人喜欢被挑战智商的感觉。谭蔚继续说道：“2005年，在美国广电运营商的经营收入中，宽带业务占据了20%的份额，或者说是上百亿美元。上百亿美元！我想，中国的广电运营商早已心往神驰。至于国内的电信运营商，也从法国电信、AT&T等跨国运营商身上看到了IPTV巨大的影响力。尽管政策明令限制，但在欲望的指引下，广电、电信双方都越了界。广电在秘密发展宽带用户，电信在秘密发展IPTV用户，大家都在违规，也都在指责对方违规。双方互相检举，互相封杀，争斗规模不断升级，到最后，变成了广电总局与工信部两个巨头之间的较量……” 说到这里，谭蔚的声音变得缓慢而低沉，似乎已看到了熊熊燃烧的战火。韩悦递了瓶开口的矿泉水过来，谭蔚用极短的速度喝了两口，把脑海中的战火稍微浇灭了一点。谭蔚又说道：“2007年，全球金融危机爆发。这股强大的冲击波不光摧毁了美国的房地产业，也深刻影响了中国的产业结构。为了推动基础建设，扩大内需，国家高层开始重新考虑广电、电信的双向进入问题。终于，国务院在2008年开年颁布的第一份文件中，宣布准许电信、广电双向进入。这部里程碑式的文件，史称‘天字1号文’。” 有客户露出奇怪的表情：“我们只听到过‘1号文’的说法，还从没听说过‘天字1号文’的说法。” “因为这种说法是我发明的，”谭蔚面不改色的答道，“这部文件就仿佛盘古手中的一柄巨斧。一斧头抡下去，旧有格局从此被打破。今年9月，温家宝总理在达沃斯年会上明确表示要加快三网融合建设进程。这也可以理解为1号文的延续。因此，在宏观环境方面，国家对三网融合的态度是清晰和明确的……” 说到这里，谭蔚突然停顿下来，看了一下柳总，等待客户的反馈。很多时候，讲解员只顾在台上唱独角戏，台下人填鸭式的被动接受，效果反而不好。双方一问一答，方能将气氛向纵深推向。柳总一时没有开口，倒是旁边有客户不耐烦的说道：“我们对政策已经了如指掌，你说这些有什么用？你就直接告诉我们如何应对广电的封杀好了。” 谭蔚冷冷一笑，心想：没有花哪有果？如果你真对政策了如指掌，又怎会问我如此问题？ “我觉得他讲的挺好，”柳总不满的扫了一眼发问之人，又回头对谭蔚说道，“不过，我也确实想了解一下你们对此事怎么看。” 谭蔚缓缓说道：“1号文只是政策，并非实施细则。国家鼓励广电搞宽带，但宽带业务的牌照发放却掌握在电信系手中。同时，国家鼓励电信搞IPTV，但电视内容的监管权却掌握在广电系手中。双方都手握置对手于死地的王牌。这就只能出现两种结果：要么共同保留王牌，大家双向进入。要么选择打出王牌，大家都玩不成。” 说到这里，谭蔚又停顿下来，他需要一段时间的沉默来让客户思考。过了十来秒，谭蔚又说道：“有一个案例，不知能否为柳总提供参考？某省电信公司在IPTV发力时，用户每月以十万为基数进行增长。如此大的动静，必然激起了各地市广电公司的强烈对抗。有的地市带着一帮执法队，到处去查IPTV。有的地市给省广电局打报告，要求省广电局出面封杀。甚至还出现了，地市广电老总带着一帮手下，到省电信公司门口静坐*示*威*的闹剧。” 听到如此奇闻，一帮客户都忍不住笑了。连韩悦也跟着笑了一声。谭蔚继续说道：“省广电局将事件上报给国家广电总局。广电总局的批复很简单：电信IPTV违规。” 此言一出，客户刚才犹然残留的微笑又顿时不知所踪。 “与此同时，当地广电也发展了数十万的宽带用户。当然，他们也没拿到宽带牌照，”谭蔚耸了下肩膀，“一边是违规发展数十万IPTV用户的电信，一边是违规发展数十万宽带用户的广电。如果真要互相封杀，不仅将导致大量国有资产投资浪费，更会伤害到上百万普通用户的切身利益。他们该怎么办？” 众人皆屏声静气，仔细等待着他的下文。谭蔚道：“事情闹大了，终于引起省委省政府的关注。在政府的斡旋之外，在利害得失的权衡之下，电信、广电双方达成和解。今年七月，省通信管理局率先向广电系企业发放了宽带经营牌照。出于回报，省广电局则认可了省电信IPTV的合* 法*身*份。一个棘手的问题，终于以兵不血刃的握手言和告终。” 讲到这里，谭蔚实际上已经表明了自己的观点：要解决三网融合的争端，不仅需要电信、广电两名运动员，还需要一位中立且更为强势的裁判。当然，他并没有画蛇添足的将这句话讲出来。以客户的阅历，足以得出这个结论。韩悦在旁边一直默默观察着谭蔚。她发现，刚才还一脸猥琐的色狼，此刻竟展现出不容质疑的威严。仿佛在这一刻，在这个小小的体验厅之中，他已成为局势的主宰者。柳总一行告辞之后，崔姗姗开始对谭蔚进行补课：“很喜欢超短裙女生是吧？下次我如果再发现你在三星展台鬼混，就罚你也穿上超短裙，在展厅内进行25米往返跑。” 崔姗姗居然还有如此怪异的惩罚招数，难怪产品线人人都怕她。韩悦与李冬冬听到这里，早已忍不住 “嗤嗤”偷笑。谭蔚一本正经的说道：“如果崔总肯把你的超短裙借给我，我情愿把这种美妙体验当成一种享受。” 李冬冬在一旁又呵呵的傻笑起来。韩悦没敢笑出声，心想：只怕崔姗姗的衣柜中根本就没有超短裙。自打加盟尚文通讯之后，韩悦也只在双休日、节假日什么的才穿超短裙。因为公司“5S”规定，所有女员工一律不得在办公区身穿露出膝盖的裙子。在尚文通讯的大门口，经常可以看到这样的场景：一名保安拦住一位穿裙子的女士，说看到膝盖了，不能入内。然后那女士便用力把裙子往下拽成低腰，以牺牲肚脐眼保护膝盖的策略，在保安瞠目结舌的张望中，昂首挺胸踏入办公区。崔姗姗刚要发作，谭蔚又接口说道：“其实，与美女搭话只是小插曲。我早就神不知鬼不觉的拍下大量对手资料。不信你看。” 说完，将刚才交到李冬冬手里的相机拿了过来，端到崔姗姗跟前，手上则拨动着相机按键。崔姗姗满腹狐疑的探头来看，却见相机连拨数屏，张张都是美女图像，甚至还有腿部特写。 “这是什么？”崔姗姗厉声问道。 “Sorry，我忘了，照片在手机里。对手不给用相机拍，却没料到我用手机瞒天过海。”谭蔚将相机交给李冬冬，又开始手忙脚乱的摸手机。崔姗姗气的柳眉倒竖：“不看了，不看了。总之，你给我小心点。” 韩悦傻傻的看着谭蔚表演，心想：难道这就是传说中的创下九连胜佳绩的传奇人物？不过她毕竟感激谭蔚刚才的挺身而出，遂在在一旁打个圆场：“现在已是午餐时间，对面有家西餐厅的牛排不错。走，我们带崔总吃饭去。”说完，挽着崔姗姗就往展厅出口而去。李冬冬等两人走出几步后，对谭蔚低声说道：“今天是展会最后一天，又是星期天，明天就要回去了。我想下午请个假，到北京城逛逛，我还从没来过呢。” 谭蔚低声说：“等吃完午饭，你就直接走，低调一点。” 李冬冬走出几步后，看谭蔚没跟上，问：“你怎么不走？” 谭蔚道：“我去趟三星展台。” 李冬冬惊讶的说道：“啊！你还敢去啊？” 他一不留神，声音大了点，引得崔姗姗与韩悦驻足张望。谭蔚窃笑道：“骗你的，我去上个厕所。” 李冬冬摇了摇头，自言自语的走了。 1、貔貅（上）恭王府是北京城的一处名胜古迹。它原本是大贪官和珅的府宅，后来被慈禧太后赏赐给恭亲王，遂易名为恭王府。这天下午四点，自恭王府大门内走出一人。他圆圆的脸上戴着一副黑框眼镜，手里抱着一个长长的纸盒子，一走一盼间，似乎仍充满了对园内景致的无限回味。这时，一辆蹲点等候于此的黄色出租车非常体贴的迎了过去，缓缓靠在了那人身边。 “北太平庄，花园酒店。”那人一猫腰钻进了副驾驶座，顺手拉上车门。此人正是请假出游的尚文通讯市场部人员——李冬冬。出租司机揣测，乘客应该是个外地人：北京本地人可能会到恭王府去锻炼，但一般不会去买那个著名的纪念品——“福”字挂画。更何况，他的目的地是一个酒店。 “小兄弟，‘福’字是里面请的吧？花了多少钱？”出租司机歪着头瞄了一眼李冬冬，脚下却用力一蹬。只听出租车“轰”的吼叫一声，扭摆着脱离了泊车道，一溜烟将恭王府甩在了脑后。司机年龄大概三十七八，方脸、浓眉、虎眼、络腮胡，身高在一米八五以上。他左手腕套一个疑似江诗丹顿的机械手表，脖上挂一根小拇指粗细的黄金项链，身上则披着一件名贵的貂领羊羔皮大衣。不像是一个开出租车的的哥，倒像是一个收保护费的大哥。出差之前，李冬冬已听同事描述过：北京城不仅是达官贵人、富绅巨亨云集之所，更是吞纳民间高手的藏龙卧虎之地。在这个城市，保不准就连胡同口随便逮一卖豆浆的，都是上知天文、下晓地理、博古通今、能言善辩，登上《百家讲坛》就能直接开炮的人物。李冬冬心想：眼前这位司机，怎么看都像要赶去西安刺杀秦始皇。莫非，这就是传说中的燕赵慷慨悲歌之气？ “师傅，”李冬冬诚惶诚恐的说道，“我这‘福’字花了两百多。您给看看，是不是买贵了？” “两百多有什么贵的？真是，”司机略有些不屑的说道，“我以前请过一张，花了五百多，我还没嫌贵呢！” 李冬冬向上推了推眼镜，又打量了一遍出租司机，用一种惊奇的口吻说道：“哦！您也请过？” “有什么好奇怪的！恭王府是北京城的风水宝地。俗话说，紫禁城里的龙多，恭王府里的福多。来恭王府，就是来求这个‘福’字的。你懂这‘福‘字的来历吗？” 李冬冬在院内借光听过其他团导游的讲解，对这“福”字来历如何能够不知？相传孝庄皇太后在六十寿辰那年突患大病。天下名医都无可奈何。作为孙子的康熙皇帝为了替太后祈福，斋戒三日后，才满心虔诚的用御笔写下一个造型独特的“福”字。它暗含着多子、多田、多才、多寿、多福五重寓意。此外，“福”字加盖的玉玺印也是颇为讲究。通常诏书上的玉玺印都是盖在字下方，但这一份却是盖在字上方。它代表着天子对长辈的恭敬。说也奇怪，“福”字写好后，皇太后的病就好了。老太太对孙子的孝心非常感动，就派人将“福”字刻在碑上，作为大清国的国宝代代传承，人称天下第一“福”字碑。到乾隆晚年，“福”字碑被大权臣和珅偷偷搞到了自己府中（也就是现在的恭王府），埋在一个假山下秘密供奉起来。李冬冬买的“福”字挂画，据说是从这块“福”字碑上直接拓下来的。尽管了解“福”字来历，李冬冬也只是微微点了点头。有“高人”在面前，他如何敢班门弄斧？那司机又问道：“那你知道和珅为什么把府宅选在这里吗？” 这个问题李冬冬倒没深思过。但他喜欢阅读古书，知道古人建房讲究阴阳风水，便小心翼翼的猜道：“可能是这边风水好吧。” “风水这个东西，不可不信，也不可全信。有一种说法是……”司机满载络腮胡的脸上突然露出了神秘的笑容。他压低声音，缓缓说道，“恭王府就在北京城的龙脉上。” “龙脉？！”李冬冬顿觉来了精神。有个问题他一直很好奇：中国的城市多如牛虱，为何皇帝们却偏偏喜欢往北京挤？这里面一定有名堂。难道，真是因为传说中的龙脉？司机继续说道：“龙脉的龙身在故宫、恭王府、前后海一带，龙尾在鸟巢、水立方一带。而龙脉的龙头，就在太极阁。你听说过太极阁吗？” “太极阁，就是那个观测天象的太极阁吧？”李冬冬点了点头，“只是，我还没去旅游过。” “太极阁不是旅游的景点，人家平时都关着大门。”司机顺势打了一下方向盘，汽车斜着拐上了另一条马路。窗前的风铃被离心力牵引着，发出悦耳的声音，“你知道观测天象的太极阁为什么要建在龙头上吗？因为龙头是往上抬的。抬头干什么？当然是看天。所以，站在位于龙头的太极阁上，才能把天上的星象看的一清二楚。” “哦，原来是这样。”李冬冬若有所思的说道。司机道：“自建国以来，太极阁的大门一直对公众关闭，到今年，已整整六十年。但因为庆祝貔貅的生日，太极阁破天荒的决定开放三天，这可是六十年来第一次。貔貅你听说过吗？” “当然听说过，”受强烈好奇心的驱使，李冬冬早已将对司机的敬畏感忘到了所罗门群岛。他终于不再拘束，侃侃而谈道，“貔貅又叫辟邪，相传是龙的后代。它外形酷似雄狮，体态丰满，阔口利齿，肩上生翼。相传，貔貅有雌雄之分。雄的叫貔，主管进财，雌的叫貅，主管守财。又说貔貅只有嘴没有肛门，象征着财产只进不出。因此，貔貅一直被中国民间视作招财进宝的瑞兽予以供奉。南京有一种烟，还专门以貔貅作为外观图案。去年年底，南京市江宁区一个公然发表房价不得下降的房产局长，就是被人揭露抽这种奢侈的烟，最后进去了……只是，貔貅与太极阁有什么关系？” 司机嘿嘿一笑：“太极阁位于龙头正上方。一方面，可以借助龙的双目观测天象。但另一方面，压住龙头，又可能激怒神龙，导致高台崩塌。怎么办？建一对龙的子女——貔貅。不知道你小兄弟有没有儿子？反正我儿子是随便在我头上拉屎。龙也一样，哪怕宝贝儿子再怎么胡闹，它也只得忍了。” 在李冬冬印象中，龙一直是一种表情严肃、不近人情的神兽。听司机这么一说，倒感觉龙其实还蛮可爱的。司机继续说道：“因此，这对貔貅也成为太极阁的镇山之宝。前天是貔貅的生日，为了表彰貔貅多年镇守的功绩，太极阁特意开馆三天，庆祝一下。这可是六十年都没有过的事情。对了，今天正好是最后一天。” 李冬冬有些不敢相信：“竟有这么巧的事情？” 2、貔貅（下）司机道：“这就叫择日不如撞日。太极阁还特意赶制了一批玉貔貅，不宣传，只供一些有消息渠道的朋友选购。因为太极阁这地方特别，有钱人信这个，所以昨天、前天去的人非常多。听说赵本山也去了，请了一对很大的貔貅，用几个人才抬走。我是昨天去的，请了对一般的，花了八千多。” 李冬冬心想：八千多！这司机也真舍得。司机道：“确实是机会难得，刚好又撞上了，所以我把这消息也透露给你。你如果要去，我这就可以带你过去。” 李冬冬摆手道：“算了，下次吧。” “下次？六十年就开放三天，你还等下次？”司机嗤之以鼻的说道，“小兄弟，以前我没见过你，你也没见过我。也许呆会儿你一下车，咱这一生都不会再见了。我也是看咱有缘，才把这信息透露给你。八千元的价格贵不贵？说句丑话，现在消费水平这么高，也就够哥几个出去玩几次。但买成玉就不一样了，这可是能够保值的东西。再加上太极阁的声誉和六十年一遇的罕见机会，这玉貔貅就算作为传家之宝也不为过。八千元这种是中等价格的貔貅，有更贵的，也有更便宜的。但有道是黄金有价玉无价。玉这个东西，不光要看价格，还要看缘分。你要是感兴趣，我就带你过去看看。如果不想起，也没关系。” 李冬冬承认，司机的话很有诱惑力：镇守龙头的神秘瑞兽，六十年一遇的最后机会，权威机构出品的玉质貔貅，还有什么比这更富传奇色彩？于是，他改口道：“那就去看看吧。”他心想，去看看应该也没什么关系。 “没问题，”那司机看看左观后镜，大幅度转动着方向盘，将轿车调了个头。当李冬冬离开出租车，踏着道旁的青石板路，走到太极阁门口时，早有一位三十出头的女人笑容可掬的迎了过来：“欢迎光临太极阁。我是讲解员，负责为您讲解太极阁的历史。在此之前，请先花十元钱买张门票。”她留着齐耳的短发，椭圆脸，杏眼，高颧骨，薄嘴唇，穿一件曲线毕露的紧身羊毛衫。一看就是一个口齿伶俐且善于察言观色的女人。如果再在嘴角点颗痣，便可以直接在《鹿鼎记》中出演某位老鸨。 “是导游吗，”李冬冬掏钱在售票窗口买了张票，略有些紧张的问道，“讲解收不收钱？” “紧张什么呀？免费服务，三陪，”女讲解员半开玩笑半撒娇的说道，“小弟弟，这边请。”说着，她富有韵律的扭着臀部，将李冬冬带到了一座高台下面。李冬冬抬头一看，这是一个用古城墙砖垒起的方形塔楼，高约十来米。从外形看，有点象烽火台。正待发问，却听讲解员说道：“看你手中拿着的福字，你应该是从恭王府来的吧？” 李冬冬点了点头。 “这福字可是恭王府中的宝贝哟！看不出小弟弟还很会买东西，”说到这里，讲解员娇柔的身躯已经轻轻贴到了李冬冬肩上，“这座高台，是由当年的大官和珅建造的。当心，台阶有点滑。如果摔坏了，我就是把自己卖了也赔不起呀。” 女讲解员的热情让李冬冬颇有些消受不起。尽管北京九月的天气已非常凉爽，但不知为何，李冬冬发现自己额上竟沁出了一层细密的汗珠。他本想正告对方要端庄些，但又怕伤了她的自尊，只得脚下暗暗移动，稍稍减少了一点与女讲解员肉体的接触。讲解员笑嘻嘻的继续说道：“这座高台是和珅按照一位风水大师的指点修建的。本来，风水大师的设计方案是为高台修建九十九级台阶，以九九之数，象征登峰造极。但和珅仍不满足，又自作主张的加了一级，变成了一百级。” 李冬冬叹道：“真是贪心不足蛇吞象！” “你们男人有谁不是贪心不足蛇吞象？”女讲解员娇声笑道，“不过，这座一百级台阶的高台确实没为他带来好运，反而成了嘉庆皇帝诛杀他的一个理由。所以，我们在上到最后两级时，我们要两级并作一级迈过。只迈九十九级，可不要步了和大人的后尘哟。” 走到最后两级时，女讲解员径直将李冬冬的胳膊挽住，暧昧的说道：“我数一、二、三，我们一起跳。” 李冬冬窘的满脸通红。一上高台，他就忙不迭的挣脱了女讲解员的手臂，自顾自的观赏起周围的景象来。只见高台上布满了各种稀奇古怪的古代天文仪器。祖先的智慧的确让人叹为观止，只有看着这些仪器，你才敢相信古人对于天文学的研究竟然达到了如此出神入化的地步。李冬冬又抬头望向天空，想体验一把当古天文学家的感觉。略微不完美的是，此时还是白昼，星星们不肯配合，天上就只能看到几朵鬼鬼祟祟的乌云。他就这么呆呆的仰着头，愣愣的站着，仿佛鼻腔中正流着鼻血。过了半晌，李冬冬突然情不自禁的吟道：“前不见古人，后不见来者。念天地之悠悠，独怆然而涕下！” “小弟弟真的好风骚呀！”女讲解员在旁边鼓掌喝彩，“只不过，哪里没有来者了？我不就在你旁边吗？” 李冬冬这才意识到自己失态。他不好意思的挠挠头皮，问道：“你说，和珅为什么要在这里修建太极阁？当然，这里是龙头，长有龙眼，修太极阁可以观测天象。但是，龙也长有龙嘴，和珅为什么没修座餐厅？” “哎哟，小弟弟还挺幽默的，”女讲解员撩了撩短发，风情万种的一笑，“因为和大人不仅要观测天象，还想预测未来。你不会没听说过，《三国演义》中诸葛亮夜观天象的故事吧？” 经女讲解员一提醒，喜读古书的李冬冬倒想起来了。不错，古天文学家们确实相信，天上的星星与地上的事物存在着某种奇妙的映射关系。凡是世间发生的重大事情，都会提前以天文景象的形式表现出来。就好像股市总会提前半年反映实际的经济周期一样。因此，古天文学家认为，观测天象就可以预测未来。最著名的例子发生在唐朝初年。有一天，宫廷首席天文学家给当时的皇上李渊递交了一份紧急报告，说太白金星划破天际，预示着非皇位继承人的秦王李世民要当皇帝。将信将疑的李渊下诏让李世民次日进宫对质，却不料后者竟借机发动了改写我国历史的玄武门政变。这是见于正史的明文记载。李冬冬不免胡思乱想起来：和珅建太极阁，莫非想预测自己能不能当皇帝？ “好了，让我们去欣赏一下貔貅吧。”女讲解员催促道。她不大明白，为什么区区几朵乌云，李冬冬竟能看这么长时间？难道在高台上看，就跟在地面看有很大不同？一步步下得台阶，转到高台一角，这里果然立着一对一米来高的貔貅。从长相上看，这对貔貅与南京的标志性辟邪形象有很大不同。南京辟邪象狮子，这对貔貅却像龙；南京辟邪体态偏胖，这对貔貅却身材苗条；南京辟邪站着，这对貔貅却坐着；南京辟邪在地上走，这对貔貅却坐在莲花台上；南京辟邪四脚皆是兽爪，这对貔貅却是前凤爪、后兽爪；南京辟邪向外吐着舌头，这对貔貅的舌头却是收着。唯一相同的是，南京辟邪与这对貔貅身上都长着翅膀。但仅仅一对翅膀能说明什么问题？猫头鹰和蝙蝠还都长翅膀呢，它们能是亲戚吗？李冬冬将头凑的很近，左转右转的打量了半天。最后，他终于非常疑惑的说道：“这是貔貅吗？怎么跟我们南京的辟邪差异如此之大？我倒觉得，它们更像麒麟。” 女讲解员娇滴滴的说道：“当然是貔貅了，老祖宗传下来的东西还能有假？南京辟邪是六朝时的造型，这对貔貅是明清时的造型，肯定有些区别。” 李冬冬心想：人从猿进化过来，花了数百万年，却尚有几分相像。从六朝到明清，也就一千多年，貔貅却进化的面目全非。难道是基因突变？女讲解员又道：“貔貅跟麒麟也不一样。麒麟像草食动物，腿下生蹄，性情温和，主祥瑞、五谷丰登。而貔貅更像肉食动物，腿下长爪，性情凶猛，所以才能‘辟邪’。当然，也主招财进宝。” “哦，貔貅性情很凶猛，所以才能‘辟邪’，”李冬冬自言自语的说道，“也主招财进宝？人家不是说和气生财吗？貔貅这么凶猛，还主招财进宝？难道是靠抢？” 李冬冬正胡思乱想间，突觉耳畔传来女讲解员吹气如兰之声：“这对貔貅是北京城最为灵验的一对貔貅。用手抚摸它们，将为你带来难以置信的好运。机会难得，快摸摸吧。” “真的吗，”李冬冬扶了扶眼镜，犹豫片刻后，终于伸手与貔貅来了次亲密接触。 “另外，我们还为来访者准备了一些玉质貔貅。你如果感兴趣，可以来看看。”说完，女讲解员又一次挽住了李冬冬的手臂，将他带入了一间古色古香的小屋。只见里面成列着各色各样的玉貔貅，标价从数千到数万不等…… 当李冬冬左手拿“福”字，右手提着一个方型纸盒走出太极阁大门时，讲解员的嘱咐还在耳边蕴绕：“务必记住：貔貅不能送人，只能自己用；在回家之前不能拿出来，否则它们会受惊；另外，不要向任何人炫耀貔貅的价格。” 3、市场部当谭蔚与韩悦回到住地——花园酒店时，已过了下午六点。两人也没进酒店，直接在旁边寻了家连锁粥店，找个座位坐了下来。一旁的服务员赶忙递上一张做工精美的配图菜单。谭蔚点了一碗皮蛋瘦肉粥，韩悦点了一碗绿叶飘香粥。两人又合点了一份牛肉饼、一份卷蛋饼，作为主食，一盘重庆口水鸡、一盘红油水晶肘子、一盘芦蒿炒香干，用来下饭。不大功夫，李冬冬也跑来了，又自行加点了一碗冰糖银耳粥。经一天的折腾，这三人又凑到了一起，开始晚餐。略微反常的是，一向比较低调的李冬冬却显得颇有些兴奋，仿佛初恋的少女一般，一个人也会莫名其妙的嗤嗤偷笑。谭蔚、韩悦问他是不是有什么喜事？李冬冬却说要保密，不肯透露风声。两人便不再追问，聊点别的话题。韩悦说道：“崔姗姗好厉害啊，风格跟叶巍然截然不同。” 谭蔚道：“那是当然，崔姗姗是市场总监，是咱们业务上的领导，她主要管事，判断她能力的指标是销售额、利润这些硬东西。而叶巍然是科长，是咱们行政上领导，他主要管人，判断他能力的指标是员工的技能水平和满意度这些软东西。两者关注的焦点不同，风格自然迥异。” 李冬冬也插嘴道：“对了，我刚进公司，对那些业务领导啊，行政领导啊什么的搞不清楚，太复杂，都不知该向谁汇报工作。” 韩悦笑道：“你管他那么多，两边都汇报准没有错。另外，谭蔚是个老员工了，能不能给我们讲讲咱们市场部的由来。为什么会有这样一个部门？我以前所在的单位除了研发就是销售，并没有所谓的市场部呀。” “我也搞不清楚，”谭蔚含糊的应道，“来，吃菜，吃菜。” “又吊我们胃口是吧，”李冬冬不满的嘟哝道，“你在公司这么久，怎么可能搞不清楚。” 韩悦也道：“是啊，你不可能搞不清楚。” 谭蔚笑道：“其实，不光我搞不清楚，很多人都搞不清楚。市场部，这个部门的定位介于销售与研发之间。正因为这个原因，从市场部成立的第一天起，关于它是否应该存在的争论就一直喋喋不休。赞成者认为，市场部是社会分工的结果，成立这个部门，有助于精细化运作市场，提高客户满意度。而反对者则认为，市场部的定位不清晰，说市场能力吧，它不如销售，说技术能力吧，它又不如研发。门门都懂，样样都不精通。与其花钱养这个部门，倒不如分别壮大销售与研发队伍，让销售与研发配合来完成市场部的功能。” 韩悦道：“我同意反对者的结论。因为我以前的公司也是这么运作的。” 谭蔚道：“岂止是你同意，甚至某些公司高层也持这种观点。在上世纪末，市场部的反对派终于痛下决心，解散了市场部。” 韩悦吃惊的问道：“解散市场部？你是说市场部曾经被解散过？” “很奇怪吗？”谭蔚夹了一块肘子，边嚼边说，“你不也觉得它应该被解散吗？” 李冬冬一个人愣了半天，突然说道：“不对啊。如果市场部被解散了，那咱们在哪个部门？” 韩悦也道：“对啊。既然市场部解散了，为什么现在又成立了呢？” 谭蔚道：“韩悦以前的公司是个小公司吧？在小公司，产品不多，销售人员经过简单培训，确实能够起到市场人员的作用。但在尚文通讯却不行。尚文通讯公司有数十条产品线，每条产品线又都在日以继夜的推出一个又一个的新产品。这些产品就仿佛滔滔的洪水一般，都要通过销售处流到客户那里。由于产品实在太多，销售人员有时连名字都记不清，更别提掌握产品的特性。研发人员倒是熟悉自己的产品，但公司的市场又太广阔了，遍布全球。他如何搞的清楚方向在哪里，重点又在哪里。因此，在产品的战略运作上，无论是销售还是研发，短期内都无法胜任。即便是普通的交流，也找不到人去讲。让销售人员去讲吧，毕竟技术素养有限，客户总觉得油腔滑调，很山寨。让研发人员去讲吧，客户又觉得枯燥、死板，让人恹恹欲睡。” 韩悦道：“照你这么说，市场部还是有价值的。但人都散伙了，该如何收场？” 谭蔚道：“这就叫失去了才明白曾经拥有。公司的大多数中、基层干部很快就发现了这个问题，才明白原来市场部的工作不是谁说玩就能玩的，并没有销售加上研发那么简单。但公司高层又刚刚下达解散令不久，谁敢提出重组市场部的建议？这不是跟乌纱帽过不去吗？” 李冬冬道：“那该怎么办呢？” “当然是凉拌。别笑，我是说真的，”谭蔚一脸严肃的答道，“所谓上有政策，下有对策。虽说市场部被解散了，但原来市场部的人却并没有转行，而是分散在各个产品线，继续从事市场部的工作。” 韩悦笑道：“我听明白了。其实你谭蔚心中是市场部的支持者。” 谭蔚道：“谈不上支持者，我尊重客观规律。我相信公司高层也未必不知道市场部的好处，只是觉得为了这点好处，投入重金去养一个市场部不值得。投入与产出，这永远是一个让人困惑的问题。当然，我个人的观点是，市场部的投入与产出是值得的。就好比为了和韩悦谈恋爱，总要投一些钱去看电影、喝咖啡什么的。这笔钱投的值不值，我看值！” 韩悦听的正带劲，不防他突然又举了一个让人啼笑皆非的例子，遂反唇相讥道：“你觉得值，我倒觉得不值。我是说，花我的时间不值。” “太绝情了吧，能不能配合一下，”谭蔚嬉皮笑脸的说道，“我可是在恭维你呢。” “有你这么恭维的吗，”韩悦余怒未消的说道，“那市场部什么时候又重新成立的呢？” 谭蔚笑道：“你亲我一下，我就告诉你。” 李冬冬插嘴道：“太过分了，我都听不下去了，你这算是性骚扰。你如果不马上说出答案，我就到崔姗姗那里去揭发。” 李冬冬认为，崔姗姗是产品线最为厉害的人物。把她搬出来，谭蔚必定闻风而逃。哪知谭蔚却说道：“千万别揭发。你要一揭发，韩悦就遭殃了。” 李冬冬愣道：“你是不是搞错了，怎么是韩悦遭殃，应该是你遭殃才对啊。” 谭蔚正色道：“崔姗姗暗恋我已久，她一听你的话，立马把韩悦当成情敌。你想，韩悦能有好日子过吗？” 崔姗姗在产品线可是呼风唤雨、一言九鼎的人物，市场人员都觉得对她唯有顶礼膜拜而已。没想到谭蔚竟敢对这个神一般的人物进行恶搞，这未免也过于狗胆包天了！李冬冬反而不知该如何回答。韩悦倒被逗乐了：“好啊，谭蔚，你这个自恋狂，你连太岁头上都敢动土，你等着死吧！” 谭蔚仍是面色不改，嘴上却佯装求饶：“别，我对你一往情深，你可别出卖我啊。” 韩悦不知再跟他绕下去又会有什么过分的言语，连忙转换话题道：“好啦，别闹了，快告诉市场部为什么会重新成立吧。” 谭蔚道：“显形的市场部虽然被解散了，但隐形的市场部一直都在从事地下工作。到2005年，新总裁上任，组织架构调整，市场部才在支持者的游说下又成立了。不过，市场部运作到今天，反对派的声音又起来了。理由无非还是原来那些，市场人员的技术不行，或者市场人员的市场不行。却从没人说过，销售人员的技术不行，或者研发人员的市场不行。因为大家都知道，销售人员与研发人员是哑铃的两级，是绝对不可以缺少的。但市场人员就不同了，这个部门到底能产生多大价值？总会有人提出怀疑。好了，大家赶快吃饭，一会回去还能看看兰兰。” 韩悦疑惑的问道：“看兰兰，看什么兰兰？” 谭蔚道：“是李冬冬拷给我的。为人不识武……” 李冬冬连忙阻止：“你怎么能出卖我？不是说好保密吗？” 谭蔚连忙道歉：“对不起，一兴奋就忘了。” 韩悦被搞的晕头转向：“都什么跟什么呀？全是黑话。” 谭蔚遗憾的说道：“李冬冬有言在先，无可奉告。” 1、疑点 “就是这对貔貅。”李冬冬将装有貔貅的盒子打开，让谭蔚与韩悦两人凑近细看。此时是晚上八点，三人均到了李冬冬房间。只见那纸盒子内铺了一层黄色的丝绒衬底。在衬底之上，摆着一对造型各异的白玉貔貅。貔貅的雕工非常精美：高高昂起的头颅透出一种桀骜不驯的霸气，微风凛凛的大嘴仿佛要吞下整个世界，流线型的四肢如同腾云驾雾，浑圆通透的身躯则代表着财富的聚集。更绝的是，母兽的背上还雕着一个幼兽。 “真漂亮，”韩悦赞叹道，“为什么你会觉得有问题呢？” “你们看这个。”李冬冬指了一下桌上的笔记本电脑屏幕。只见IE浏览器上显示的是淘宝网的一个页面。上面也贴有一幅白玉貔貅的商品图片，造型与纸盒子内的貔貅非常相似。商品标注的名称为“阿富汗玉貔貅摆件”，价格标注为500元。李冬冬催促道：“你们快看看，网上的貔貅跟我的貔貅是不是一样？” 韩悦仔细比较了半天，说道：“当然不完全一样。玉都是手工雕琢，总会有所差异。但如果从玉的颜色和质地上比较，倒是感觉差不多。你是不是买贵了？淘宝上的东西通常都比市面上的便宜，这很正常。我有一对姐妹，辞职后在淘宝上开了一家叫做“精彩生活”的店，专卖灯具，质优价廉。你也不必过于介意，喜欢就好……到底买成多少钱？” “五千元。”李冬冬心慌意乱的说道，他开始怀疑自己的购买决定。 “哎呀，你可真有钱啊，”韩悦惊讶的叹道，“平时请个客都扭扭捏捏的，这下可好，一掷五千金啊！” “李冬冬果然是出手不凡，大手笔啊，”谭蔚径直从纸盒中拿出一只貔貅，做了片刻观察后说道：“跟网上的太像了，我都怀疑是不是同一个师傅雕的。你的玉有鉴定证书吗？” “有的。”李冬冬赶紧掏出一个塑封的纸片，递到了谭蔚手中。谭蔚接过证书，韩悦也凑头去看。只见鉴定结果一栏写着“碳酸盐质玉”，落款是“北大宝石鉴定中心”以及两个鉴定师的名字。 “碳酸盐质玉！这是什么玉？”韩悦看了一眼谭蔚。 “鬼才知道，”谭蔚也是一头雾水，“不过，证书上至少打印了鉴定师的联系方式。一个电话不就清楚了！” “对呀！”经谭蔚一提醒，李冬冬顿时精神一振。他立马掏出手机，打开免提，然后按鉴定书上的号码拨了过去，“喂，是北大宝石鉴定中心吗？” “是的。请问有什么事？” “这里有一张你们的鉴定证书，上面的鉴定结果是碳酸盐质玉。我想咨询一下，碳酸盐质玉是什么玉？是阿富汗玉吗？” “碳酸盐质玉以玉的化学成分命名，阿富汗玉以玉的产地命名。两者有联系，但又不全是一回事。其他种类的玉，如昆仑玉也会有碳酸盐成分。仅仅靠电话，我们无法判断到底是哪种玉。非常抱歉。” 谭蔚凑到手机前问道：“你们办公的地点在哪里？” “潘家园。还有其他事情吗？” “没有了，非常感谢！” 李冬冬挂断电话后，又是一脸沮丧：“这电话打了跟没打一样。难道我们还要专门跑趟潘家园不成？” 谭蔚找个沙发坐下，从兜里掏出一根“芙蓉王”，用茶几上放着的火柴点燃，悠悠的品尝了两口，对李冬冬说道：“鉴定中心没判你小子死刑，就说明还有其他玉的可能性。你现在总该告诉我们，究竟是什么原因促成了你这个疯狂的购买决定。他*的，实在太疯狂了！” 李冬冬挠了挠头皮，稍微考虑了一下后说道：“好吧，那我从头开始。”于是，他就从恭王府大门口遇到出租汽车司机讲起，把整个过程都和盘托出。谭蔚歪着头，眯缝着眼睛，似睡非睡的听着李冬冬的描述。待李冬冬讲完之后，谭蔚足足沉默了五、六分钟，才开口问道：“去太极阁的游人多吗？” “不多。确切的说，当时只有我一个游人。因为按出租司机的说法，那里不是游玩的景点。即便是六十年才开放一次，也只有一些有消息渠道的人才知道。”这个看似不相干的问题，让李冬冬有些纳闷。谭蔚又问道：“从你的描述看，当你到达太极阁时，那个讲解员就已经站在门口等你了？” “是的。”李冬冬点头道。 “当你离开太极阁的时候，那个讲解员是否又站回到门口？或者有没有其他讲解员站在门口？” “没注意。让我想想……”李冬冬揉了揉额头，然后很确定的说，“没有，我离开时门口没有人。” “很好，”谭蔚又说道，“从常理来讲，当游人很少的时候，讲解员是不会站在室外的。我的问题是，为什么当你去的时候，却正好有一个讲解员站在那里？” 李冬冬听到这里，突然张大了嘴巴：“难道……难道那个讲解员是在等我？可是……她怎么事先知道我要去呢？” 谭蔚没有直接回答，又问道：“你是从国展中心直接去的恭王府，还是先回的酒店。” 李冬冬道：“我先回酒店把电脑放了。这有关系吗？” 谭蔚道：“那你的整个行动路线是这样：先从花园酒店自行打车到恭王府，然后从恭王府坐那个出租司机的车到太极阁，最后从太极阁自行打车回花园酒店。你记不记得，从花园酒店打车到恭王府用了多少钱？从恭王府打车到太极阁又用了多少钱？” 李冬冬挠了挠头皮：“大概记得。从花园酒店打车到恭王府花了二十多元，从恭王府打车到太极阁花了十几元。” “很好，”谭蔚点了点头，“你刚上那个出租司机的车时，原本是告诉他从恭王府直接回花园酒店，但他却强烈建议你去太极阁。也就是说，他主动选择了十几元的生意，而拒绝了二十多元的生意。对不对？” “他说，他是看我有缘才带我去的，他有可能是好心……”李冬冬答道。韩悦插嘴道：“有没有可能，他自以为到太极阁比到花园酒店更远。” “难道司机摆了个乌龙球？”谭蔚面露惊愕的神情，没再深究这个问题，“李冬冬刚才还说，在进入太极阁之前，花了十块钱买门票？能把票给我看看吗？” “在这里。”李冬冬将一张橘红色的门票递给了谭蔚。谭蔚一边端详着门票，一边说道：“既然太极阁开门迎客是六十年一遇，而且只有三天。为什么门票上对此只字未提呢？” 突然，他若有所悟的坐在电脑前打开了百度首页，输入“太极阁”进行搜索。很快，他就找到了答案：“互联网告诉我们，太极阁可不是六十年开放三天，而是一个星期休息一天，这是个不折不扣的景点。另外，太极阁始建于元代，于明代初期又重新修缮过一次。那个讲解员居然说是清朝的大贪官和珅修的。是不是看你从恭王府过去才这么说？如果你从亚运村赶过去，她岂不要说是王宝森修的？” 这时，李冬冬的声音已经微微有些颤抖：“难道……难道，我上当了？太极阁也会骗人？” 谭蔚问道：“你开了发票吗？” “没有。”李冬冬摇了摇头，眼神显得有些茫然。 “收据？” “也没有，忘了。” “什么凭据也没有吗？”谭蔚站起来踱了几步，“千万别告诉我，你是用现金结的帐。” “哦，”李冬冬突然醒悟过来，“我用的信用卡，我留了一张签名后的刷卡单。” “这是我们现在拥有的唯一凭证，”谭蔚拿着刷卡单端详片刻后说道，“收款单位是北京吉祥文化传播有限公司，而不是太极阁。换句话说，如果真出了什么问题，太极阁完全可以在法律上把责任推得干干净净。现在，我们已经可以推导出整个事件的原貌了。 2、析局谭蔚又轻轻吸了口烟，开始说道：“太极阁尽管历史悠久，但比较故宫，颐和园，长城来说，只是一个名不见经传的小角色。旅游公司很少会带人去，散客就更不知道居然还有这么个地方。眼看生意惨淡，门可罗雀，员工收入难保，怎么办？显然，作为太极阁的领导需要另辟蹊径，充分发掘太极阁的独有资源。太极阁的独有资源有什么？第一是天文仪器，第二就是那对著名的貔貅。比较锈迹斑斑的天文仪器来说，号称招财的貔貅明显更加具备神秘感和号召力。当然，那对貔貅是文物，不能直接卖。但是，随便找几个匠人，用玉石另行雕几个貔貅来卖还是可以的。接着，就是玉貔貅的定价。从太极阁稀少的人流量来看，低价跑量的商业模式也许适合于王府井百货，但绝不适合于太极阁。因此，玉貔貅只能标高价。如果你买的玉貔貅是阿富汗玉质，那么，他标5000元的价格（网上售价500元）已经是成本溢价的1000%还多。从他稀少的交易量来看，只有这个利润水平才具备商业运作的价值。所以，我认为你买的貔貅是阿富汗玉的可能性更大。最后，也是最关键的一点，就是如何把成本为500元的东西以5000元的价格卖出去？这其实才是整个故事的精髓。” 李冬冬、韩悦两人静静的听着，大气不出一声。谭蔚稍稍停顿了片刻，继续说道：“司机明显是同伙，他承担着拉客的任务。从李冬冬的描述看，这个司机绝对是个老手。他为什么选择在恭王府蹲点？因为恭王府是一个比较特殊的地方。所谓紫禁城的龙多，恭王府的福多，来恭王府的人往往都是求福的人，或者说想发财的人。毕竟，和珅可是大清国的首富，地位就相当于今天的巴菲特。在这些求福的人之中，又有一些人肯花数百元去买一幅绢质的福字。这说明什么？说明这些人潜意识中或多或少相信一些神秘的东西，并愿意为之买单。他就是靠李冬冬手中拿着的福字来识别他的。” 听到这里，李冬冬不由得汗毛耸立：“原来我一出来就被盯上了。” “没错，你一上车，司机就完成了他第一步的工作：锁定客户，”谭蔚轻轻吸了口烟，接着说道，“考虑到乘客在出租车上呆的时间较短，他的引导工作必须高效而精准，绝不能多说废话。首先，他选择福字挂画作为切入点，与你开始攀谈。接着，他告诉你，他也曾花了五百多元买过福字，以拉近同你的距离。然后，他抛出了一个神秘而又让人浮想联翩的传说：龙头、龙身、龙尾三点一线的龙脉理论。巧妙的把太极阁与你刚去过的恭王府联系起来，并勾起了你的好奇心。接下来，他又通过所谓龙头的太极阁，提到了貔貅的生日。注意，这是他第一次提到他的产品。他的提法非常巧妙，不是直接说貔貅有多么好，多么值钱，而是从貔貅的生日入手，引出太极阁六十年才开放三天的话题。当然，我们现在都知道这不是真的，这是他唯一的硬伤。” 韩悦接口道：“包括他说赵本山也去抢购了貔貅，只怕也是假的。” 谭蔚点了点头：“八成是假的。但从理论上讲，只有六十年开放三天这句话才是硬伤。因为赵本山去没去，你不可能印证，除非你是他的秘书。而太极阁的开放时间是很容易查证的。他之所以冒险为之，只是为了给李冬冬两个强烈的暗示。第一，六十年一遇的机会被你赶上了。你会不会联想：是不是因为我买了福字挂画，才遇到这难得的机会？第二，他还说，这是三天中的最后一天。这就给了你相当的紧迫感：再不行动就晚了。你心中一急，就不会有太多功夫去深思。你瞧瞧那些街头的小店，天天都在宣传什么‘本店转让，清仓处理’，不就是玩的这一套吗？” 李冬冬点头道：“这个时候，虽然我还没有同意去，但已经有点动摇了。只是觉得价格上……” 谭蔚笑道：“不知道这个司机已经做了多少单生意，如何听不出，你的犹豫就是因为价格。因此，他就颇有针对性的说什么保值，什么缘分，什么黄金有价玉无价，什么有贵的也有便宜的，等等。这话的目的当然是淡化你对价格的注意力。所以，你最终还是去了。” 李冬冬拍了拍脑袋，似乎当时的景象又重现在眼前。谭蔚道：“这时候，你一心想去看六十年才有机会买的玉貔貅，而根本不会注意到，为什么昨天连赵本山都抢着去的地方，今天却只剩你一个游人。也不会注意到，为什么人烟稀少的太极阁门口，居然有个解说员事先站在那里。更不会注意到，为什么六十年才发生一次的盛会，在门票上居然没有丝毫的提及。” 听到这里，李冬冬冷汗都出来了，没想到如此破绽百出的骗局自己竟身在其中而浑然不觉：“这么说，那个女解说员所谓的和珅修太极阁的提法，可能也是有意为之。” “八成是的，”谭蔚沉吟片刻后道，“但这也是他们的第二个硬伤。考虑到你刚从恭王府来，知道和珅官大、财大、福大。她编造这个谎言的目的，就是想让你在潜意识中觉得和珅的发达，可能与太极阁以及那个貔貅有某种神秘的联系。她甚至编了一个100级台阶的细节插曲，带着你最后跳了一下（以便只走99步），就是想让你对此深信不疑。然后，她再带你去见那对著名的貔貅。在仔细介绍了貔貅的来历和功用之后，她甚至还让你用手抚摸了一下。这样，整个销售流程才算完成最后的热身。当你进入那间摆满玉貔貅的屋子时，交易过程持续时间很短。如果不出我所料，你买的这对价值5000元的貔貅其实是里面标价最低的。” “不，是标价第二低的，”李冬冬纠正道，“但我更喜欢白色的这一对。” 谭蔚道：“其他的貔貅都是超高价。比较起来，这一对反而便宜了。就好像，如果我们花三千元买部山寨手机，我们会觉得很贵。但如果我们买的是一部iPhone，我们又会觉得很便宜。这就是比较心理，让你被宰了还觉得自己占了便宜。最后，在刷卡单上的收款单位是你在太极阁内其他任何地方都看不到的名字：北京吉祥文化传播有限公司。这是一个只会出现在账目上的皮包公司，也是他们最后的退路，一有不测，马上丢车保帅。现在，我们再来看一下销售流程：一个成本在500元以下的阿富汗玉貔貅（尽管还不确认，但极可能是），被通过层层的包装和引导，最终以5000元的高溢价出售。多出的4500元就是引导流程所创造的价值：一个蕴含着神秘、幸运与太极阁垄断资源的无形资产。你所购买的东西，其实是500元的实际产品，再加上4500元的无形资产。用句通讯行业的话讲，这是一个整体解决方案！当然，由于对方在引导过程中采取了欺骗的手段，这个销售案例称不上名局，称为骗局还差不多。” 李冬冬低头半晌不语，忽开口说道：“我想退掉这对玉貔貅！你说……他们会不会退？” 韩悦叹道：“你以为你是逛万千百货啊。人家太极阁的那帮出租司机、讲解员、以及更多的幕后工作者们，他们屁颠屁颠的忙活一天，可全靠着你支付的款项养家糊口。你说说，他们会不会同意？” 谭蔚也点头道：“没错，要是直接去退，恐怕不那么容易。如果在超市，只要物品完整、有小票，一般都可以退。为什么？超市在单件物品销售上投入的人力成本非常微薄，退货的无形代价可以忽略不计。但在太极阁，整整一个团队为你一个人特殊服务半天，那个成本是超市所无法比拟的。此外，对方在整个交易过程中也只暴露了两处硬伤：第一个是六十年三天的太极阁开放日期；第二个是和珅建太极阁的故事。但随着交易的完成，这两处硬伤就像电影《乱世佳人》的英文名字一样——随风而逝。他们完全可以否认这样说过，你又没留下证据。” 李冬冬叹了口气：“难道……就一点可能性没有？” 谭蔚摸了摸下巴：“好吧，你再回忆一下，对方有没有当面承诺过，貔貅的玉是用的什么玉？” “让我想想，”李冬冬用弯曲的食指扣了扣略有些发烫的额部，“她到没具体说是什么玉，只说是优质玉。我想，太极阁这么一个权威的机构，应该是一分钱一分货，所以也没深究。” 李冬冬连玉质都没有问过就直接下了手！站旁边的韩悦有点不敢相信自己的耳朵。她又补充问了一句：“就这样？” 李冬冬坚定的点了下头：“就这样！” “真是太棒了，”韩悦充满娱乐精神的评价道，“第一、对方并没有承诺过这是什么玉；第二、我们至今连自己都无法证明它到底是什么玉，阿富汗玉？也许，但仅限于推理；第三、我们唯一的凭据就是一张刷卡单，这只能证明在那里有消费，但无法证明到底买了什么东西；最后，你不得不承认一个事实：就是不管它是什么玉，人家都是明码实价，这叫一个愿打一个愿挨。尽管存在硬伤，尽管明知是一场骗局，但你就是抓不住他们任何的把柄！” “真的没有办法了吗？”李冬冬静坐片刻之后，突然抓起房间的座机，“喂，是服务台吗？送一把刀过来，要大一点的。” 谭蔚与韩悦两人闻之大惊，慌忙说道：“你，你……你……你，你要干什么？” “我削个梨降降火气不行？”李冬冬奇怪的望着两人。

作者不详的通信小说