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☆─────────────────────────────────────☆ qingyuan86 (清元) 于 (Tue Jul 25 23:56:43 2006) 提到: 今天实习时闲来无事有些了一个小案例分析： “欢乐一加一”所引发的产品促销问题的分析本季度中国移动商丘分公司开展了“欢乐一加一”的促销活动，即预存60元话费，赠送客户礼品，礼品从食用色拉油（福临门2。5升装）与洗衣粉（雕品牌2kg装）中任选。然而在礼品发放中却出现了客户疯抢食用油的现象，甚至有些营业厅出现了客户宁愿要色拉油打白条而不要洗衣粉的情况，给公司礼品配发造成了一定影响。在客户群中也给公司形象带来了一些负面影响。为什么会出现这样的问题呢？经询问得知，两种礼品的批发价格并没有明显差异。两种礼品均为家庭日用品，为何选择食用油的用户远多于选择洗衣粉的客户呢？通过与多位邻居谈天，笔者了解到：在夏天，普通家庭一袋洗衣粉与一瓶食用油的消耗速度也基本相当。那为何会出现客户普遍选择食用油的现象呢？对于这一问题，作者经过一些思考，认为这一问题的出现在于在消费者对两种礼品的心理价位认知不同所导致。从消费者认知的角度来讲，一瓶2.5升食用油的市场价格约为20至25元，而一袋2kg洗衣粉的市场价格仅为10至15元左右，食用油同洗衣粉的认知价格相比，差额比率高达50%以上。难怪消费者这么钟情于选择食用油作为礼品了。通过这个案例的分析，我了解到，礼品的配送与消费者的心理价位是密切相连的。那是不是配送礼品的心理价位越高，营销就越出色呢？记得在校园里看到过这样的一幕。有报童在书报亭进行《新京报》促销活动，买一份报纸，赠送一瓶洗手液。然而一天下来却并没发现报纸比平时多买多少。这又是为什么呢？经过仔细思考，笔者发现，一份报纸的价格仅为一元钱，而一瓶洗手液的心理价格却高达5元左右，这种情况会使消费者怀疑洗手液的质量是否存在问题。那难道礼品的价格高于促销物品价格就真的不好了吗？想到这里，笔者不禁又想到曾经了解过的一个营销案例：一位商人由于经销的鞋油滞销，便进入了一批雨伞，采用促销战略，打出广告“高级鞋油五元一管，买两管送精美雨伞一把”。鞋油果真销售一空。针对这一案例我们发现，一把伞的心理价格便已有十元左右，而鞋油的心理价位却只有1元左右。那促销为何又成功了呢？苦思敏想不得其解，只好把自己放在消费者的角度考虑，竟然一下豁然开朗：这笔生意就相当于花十元钱买一把伞，不管鞋油是否真的“高级”这都不是一笔赔本买卖。真可真是“明修驿道，暗渡陈仓”之计啊。通过以上的份我们不难得出结论，促销本身就是一场心理仗，只有把握了消费者得心态才能取得良好的成果。一次成功的礼品促销，需要一件价格合理的“主卖品”，再搭配一件相对价格较低的“副赠品”。这种手法便通过消费者“爱赚小便宜”的心理成功取胜。回到中国移动商丘分公司开展的“欢乐一加一”促销活动，笔者认为如果将食用油换为雨伞，或将洗衣粉换为洗发水便可使消费者不再有选择的倾向性。由此可见，一次成功的促销活动策划，要考虑的不仅仅是成本核算的问题，只有仔细揣测客户的心理才能取胜。 ☆─────────────────────────────────────☆ coolwc (北邮の包子) 于 (Wed Jul 26 03:31:28 2006) 提到: 有道理总结一下附赠产品时要考虑的不是他的实际成本而是他在消费者心理的价位【在 qingyuan86 (清元) 的大作中提到: 】 : 今天实习时闲来无事有些了一个小案例分析： : “欢乐一加一”所引发的产品促销问题的分析 : 本季度中国移动商丘分公司开展了“欢乐一加一”的促销活动，即预存60元话费，赠送客户礼品，礼品从食用色拉油（福临门2。5升装）与洗衣粉（雕品牌2kg装）中任选。然而在礼品发放中却出现了客户疯抢食用油的现象，甚至有些营业厅出现了客户宁愿要色拉油打白条而不要洗衣� : ................... ☆─────────────────────────────────────☆ schoolheike (love you&Athena) 于 (Sat Aug 5 20:09:59 2006) 提到: ? ☆─────────────────────────────────────☆ liaoguoqi (好奇小子) 于 (Sun Aug 6 23:23:36 2006) 提到: 写得还不错心理价位在促销活动中很重要 ☆─────────────────────────────────────☆ baobaopig (宝宝猪) 于 (Sun Sep 17 20:32:55 2006) 提到: 机型 CPU 内存硬盘屏幕显卡其他配置参考价格货源情况销往地 T60 CA4(CA5)科大 T2400-1.83G 1G 60G 14.1SXGA+(1400*1050) X1300 64MB 56K/1Gb/802.11a+b+g/COMBO/蓝牙/COA(XP-P) ￥11,700 现货香港 ☆─────────────────────────────────────☆ baobaopig (宝宝猪) 于 (Sun Sep 17 20:44:26 2006) 提到: 机型 CPU 内存硬盘屏幕显卡其他配置参考价格货源情况销往地 T60 CA4(CA5)科大 T2400-1.83G 1G 60G 14.1SXGA+(1400*1050) X1300 64MB 56K/1Gb/802.11a+b+g/COMBO/蓝牙/COA(XP-P) ￥11,700 现货香港

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