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作者：刘见雄独家供稿：移动Labs 《左传·庄公十年》曰：“夫战，勇气也，一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。”去年推出的以联想01为代表的ophone1.0并未能一鼓作气，在手机市场攻城略。如今Ophone2.0手机即将上市，如何避免再而衰，三而竭?我从4P的营销角度提出以下几点看法。一、价格( price) ophone1.0手机的代表联想ophone 01是国内正式上市的第一款Google系统(当然也是第一款OMS系统)手机，外形设计不错，功能也很强大，但对整个手机市场影响却很小。与 ophone第一款手机应有的影响力相差巨大，甚至比联想新推出的lephone影响力小很多。导致联想 ophone 01成为非主流最主要的原因就是销量偏小。而销量偏小最大的原因就是价格过于昂贵。设想以下如果iPhone手机在美国的销量只有几十万台，而不是几千万台，那它能对手机市场造成这么大的影响力吗?ophone2.0不重蹈ophone1.0手机的覆辙首先要做的就是要把销量冲上去。而想把销量做上去就必须把价格降下来。新品推出定高价，一段时间连续后跳水拉到一个低价，联想Ophone 01用的就是这种看似很正常的定价方式。裸机最先传言定价4999，被网络上的朋友骂得狗血淋头后改定价3999，现在呢在京东等网站卖到1900。虽然 1900的定价已经非常有竞争力了，但产品销售的势头却已经过了，手机还是卖不动。假如一开始推出就是2500以下的定价01何至于这样怀才不遇?说不定能与魅族M8一争高下。老子曰 “贵以贱为本，上以下为基”利润必须以销量为基础，同时足够的销量才能有效的分摊设计、模具等方面的费用。移动的主业是通信运营而不是手机销售，要挣的利润是用户使用移动通信业务产生的利润而不是手机进货价出货价之间的差价。牺牲主页做副业是不可取的。 Ophone2.0手机的裸机定价在1500-3500较为适宜(在网上做了个小调查的结果)，过低显得产品过于低端同时成本也难以控制，过高必然导致销量不足，市场影响力小。由于产品的需求不足最终手机价格还是会跌落到一个较低的价格。但这种被动下跌的价格对用户、运营商、生产商都是不利的。建议移动向国美电器学习，定制大量的ophone手机通过大规模生产降低成本。通过大规模的销售奠定ophone在手机市场中的影响力。二、产品( product) 新ophone手机都产品都已经马上就要上市了，现在再谈产品的设计、功能已经不切实际了。原料就这些原料了，能否做出美味佳肴要看厨师的手艺。手机就是这几款手机，怎么把它买好要看运营商怎么运营了。因此在这里我只简单的谈一下产品体验和产品命名。产品测评、网友使用体验报告确实用户了解ophone手机的好方式。但是这基本是相当肤浅的了解，让用具了解ophone手机最好的方式莫过于让用户亲身体验。但即使是广东等经济发达地区能提供真机进行功能体验的营业厅也是非常少，户外路演展示的体验更是高成本低效果。或许手机出租体验的方式更不失为一种拉近用户和产品之间距离的好方式。终端出租体验请参考http://labs.chinamobile.com/mblog/57530_39747。产品的命名也是一个很重要的因素，比如HTC的G3名字叫hero,让人一听就阳刚之气的感觉。比如苹果的i家族产品从ipod到iPhone再到 ipad。移动要用什么名字来命名这些ophone手机呢?像之前一样以厂家的产品名为名字还是自己再定一个名字(比如想多普达手机的麒麟、如意等等)。或许以中国传统文化命名也是不错的主意(如以星宿、宝剑、宝马、神话人物……) 三、渠道( place) ophone1.0过窄的销售也是影响其销量的一个重要原因(虽然说移动的自有销售渠道是三大运营商里做得最好的，但ophone手机在社会渠道却基本看不到)。Ophone2.0手机必须扩大销售渠道，其中银行是一个必须考虑的渠道。联通iPhone手机有两次较大提升，第一次就是与招商银行等银行合作(第二次是5.1调价)。通过银行信用卡渠道销售ophone2.0手机有两个很大的优势1、目标用户选择准确，使用信用卡用户的ophone手机用户重叠，2、减轻手机用户购买经济压力。现阶段3G、数据业务、智能手机的真正用户不是那种每个月通话几千分钟的全球通高端用户，他们没有时间和兴趣去玩个手机飞信或者到MM下载应用。即使新的ophone2.0手机定价在2500元对于部分潜在用户而言还是有一定的购买难度的。通过银行信用卡商城不单单是多一个销售渠道，也是一个融资渠道(虽然说运营商不差钱)。另外互联网是不可少的渠道，智能手机的玩家绝大多数是网民，在网上购物的比例也相对较高。京东、新蛋之类的网上商城在通信电子产品的影响力还是非常大的。Ophone手机借这些渠道可能更加容易贴近潜在客户，对产品的宣传作用也是不容置疑的。四、促销( promotion) 促销上稍微说一下产品宣传和整合营销做促销 1、产品的宣传：产品的宣传要向网络转移，报纸等平面媒体并不是ophone手机宣传的合适场所，因为ophone的潜在用户阅读报纸的比例并不高。以网络软文的方式可能会有更好的效果。另外建议移动举办ophone手机视频创作大赛(10万的高奖金，拉上湖南卫视做个投票海选，做得风风火火)。集中草根的智慧宣传ophone的品牌。说不定会有像《CDMA今天你扔了吗》这样经典的视频出现。一个这样恶搞的视频其广告效果甚至抵得上在央视打半个月的广告。 2、整合营销：没有那一个企业是万能的，即使如移动这么强大。因此异业整合做营销是还是有必要的，像上面提到的与银行和合作。业内的资源是很有限的。其他行业可以整合的资源却近似取之不尽用之不竭。比如用ophone手机作为12580签约商家的VIP优惠卡。持有ophone手机的用户凭手机就可以在酒店享受折扣优惠，比如内置麦当劳会员卡，去麦当劳享受特价优惠，等等。 Ophone2.0应该一鼓作气，成为手机市场的主流产品、成为街机，成为3G智能手机的代表。倘若还如1.0一样雷声大雨点小，如1.5一样默默无闻，那ophone的未来也就不容乐观了。刘见雄发表在移动Labs官网上的原文：http://labs.chinamobile.com/mblog/57530_57145 更多精彩OPhone参赛博文请进入：http://labs.chinamobile.com/events/ophone/all

OPhone2.0当一鼓作气