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应版狼要求来替销售类工作经验这帖抛个砖，希望后面各位“玉”童鞋能够接踵而来。。硬着头皮上先先简略介绍一下我自己 01级经管电商小本毕业我不是大牛，大学成绩一般，考研也考不上。我也没啥背景，家里都是工薪阶层。（鉴于大家都是成年人，而且即将步入社会，我在下文中的一些阐述会比较直白，就不扭捏了，请大家轻拍。） ===================================分割线===================================== 我现在在一家意大利的制药公司从事药品销售工作。虽然所处的行业比较特殊，但是我相信销售工作应该还是有其共性，如果因为行业差异或者南北差异而导致一些差错，请各位批评指正。 PART 1 首先来给销售工作正个名。版上刚刚有一mm发了个帖，说是被某GG鄙视了下自己所从事的销售工作，其实销售行业远不是大家所想的那么污浊。一说到做销售（尤其是医药代表，好像施贵宝南京那女代表出事之后弄得大家都谈医代就想到潜规则。。）。不熟悉实际情况的人就会想到需要陪喝酒，吃饭，给回扣，找小姐，出卖肉体等等。其实真没那么多这类事（起码医药销售这行的外企这类情况是非常少的）。真实的情况是，在做销售的过程中，一些有地位的男客户是会有可能要吃女代表豆腐，但是只要mm不给客户机会，那客户也不至于真的对你怎样。正规的外企以及国企的销售工作其实可以做的非常学术。我以我将近三年的销售经历告诉大家，我做客户工作，我只需要陪他们打打球、看看高清、喝喝茶、kk歌（量贩式那种正经唱歌，还不带喝酒的）、帮他们修修电脑、很偶尔的陪他们吃饭喝酒，平时的一些关怀投入以及某些学术活动及沙龙的赞助就ok了，非常的健康，连带客户洗脚都没去过。那有人会问我的业绩做的如何。那我可以告诉大家，我从进入公司起连续2年成为公司的全国销售冠军。今年的话，我已经晋升team leader，不再是一线，就没这荣誉了。每个客户对销售者在其心中都是有分类的。当你一贯以一种很健康，很正面，很学术的形象出现的时候，他会把你分在学术类，不会对你有什么非分的要求。而你如果比较会玩，一开始就用一些特别的手段来满足你客户的要求（比如陪喝酒啊，帮客户找小姐啊），他会把你分在娱乐类的。如果你既不学术，又不会玩，木鱼一个，那你只有给他更多的利益了，这类可以分在现金牛类。总之，只要你行得正，依然可以把销售做的很出色。（但如果去某些不太正规的公司，一贯就喜欢用“那种“方式去行销的话，那我也没辙。。）套用我一前辈跟我说的话：“做销售这行，市面么是要见的，但是人别学坏。” 具体怎么理解，大家自己拿捏~ ===================================分割线===================================== PART 2 接下啊说说找工作中应当注意的一些问题。 1.简历：写简历的几个基本原则：语言要简练；结构要清晰；要着重表现出你区别于别人的优势。应届生做简历一般都写一堆东西。其实没必要。除了基本信息之外，我觉得对于销售工作来说，基本就需要写以下几项。 1）有没有拿过奖学金（体现你的书本知识学习能力） 2）有没有什么特长（主要是艺术类以及体育类的，对于我这个工作来说，办公软件的熟练应用也算是），注意是“特长”，不是让你写爱好。。 3）如果有靠谱的销售方面的工作经验或者实习经历，务必重点写。（发传单之类就算了） 4）外语能力（大凡正规点的外企，对于外语应该都会有要求，平时培训，做报告，以及听领导的报告的时候多多少会接触到，特别到后期如果你升为中高层管理职位的时候，外语更加会有实质性的作用，比如与老外开电话会议，或者在国际性的场合中接触该行业内的专家等。） 5）学校期间的一些有特色的社交经历，比如做过学生会部长，做过电视台记者等。（一定是要那些能体现你的能力的经历）销售工作其实比很多别的工作的入行门槛要低，所以无论是简历，还是面试，你需要凸显的不是你的某些技术方面的优势和学习的能力（仅指学习书本知识的能力），而是要给hr看到你这个人是不是具备销售人员的一些特质（<---企业需要这样的人做销量），或者有一些特别的特长（<------企业需要这样的人去做一些门面上的工作） 2.面试：具体的一些流程的东西我想网上有太多，大家自己找，这里我说些销售需要特别注意的。 1）之前说过正规的企业的销售部门需要的是一个有健康形象的员工，所以在面销售职位的时候大家的appearance会比较重要。着装的话尽量正式些，天气凉的时候，可以职业套装。天气热得时候，男生可以衬衫，领带，西裤，mm可以稍微随意些，但是最好别吊带，超短之类的。具体如何能整的更加出色，到时候可以让风尚大牛们另开一帖，他们应该会给大家具体推荐性价比比较高的搭配（俺是土鳖，正在学习中。）另外，男生的话起码要给人感觉干净整洁，头发修整下，胡子刮一刮，脸上别油腻。女生的话化个淡妆，网上有很多教程。 2）在面试之前需要做一些特别的功课。首先，你要面的这个职位卖的产品的大致情况你一定要知道，如果对产品有比较具体的了解的话更加好。其次，销售面可能经常会有这类问题问你： --你有没有销售某种产品的经历，能具体描述一下么。 --这里是一根笔（或者计算器，或者茶杯。。。），你设定一个场景，想像一下如何把这个产品推销给我。如果问第一个问题，你一定要能非常好的描述出产品细节以及功效。如果问第二个，那就看你发挥了。。最好能给面试者一点惊喜，比如让他花100块买一跟一般的铅笔，或者类似把冰箱推销给爱斯基摩人这样把一个顾客不需要的东西推销给他。 3）如果你有一些特长或者有用的资源没有被面试者注意到，你要提醒他。比如你电脑操作很熟练，那你要提醒面试者这样可以节约他们公司培训的成本。或者你在销售这家公司的产品方面有一些关系或者熟人，一定要告诉面试者。 ==================================分割线==================================== PART 3 第三部分来说说一个优秀的销售人员需要具备的素质（主要是我个人的主观观点） 1.熟悉产品知识，并且能够用一些专业的方法推广：我想未来预期从事销售行业的各位应该都希望自己是用一种很professional的方式进行你的产品推广，所以，产品知识，以及专业性的推广方式就显得非常的重要。这部分是你销售成功的基础。熟悉产品就是熟悉你所要推广产品的各方面内容，包括产品自身的特点、和竞品比较的区别和优势以及清晰的客户定位。而产品知识的学习，切记不仅仅只通过公司的培训获得，还需要你平时的自学，通过跟客户的探讨，跟同行的探讨以及公司产品经理的方面的帮助来获得（我不清楚别的行业是不是每个产品都配备有专门的产品经理，医药销售行业的正规公司都会有的，产品经理属于该产品理论方面的专家。）培训之外的这些学习的途径都是非常重要的，很多时候，往往更加能够体现你与众不同的价值。专业化的推广方法就医药行业来说，主要是日常拜访和科室会议。（由于行业的差异性，从事别的行业销售的同学结合自身行业特点自行套用和理解）日常拜访由于我们这行的特异性以及涉及一些商业机密，所以对大家来说没什么参考价值，这里略去不说。（你们懂的。。）而科室会议，就是把医生召集起来，我们代表通过幻灯片的形式给医生进行产品的介绍以及互动，从而让医生对产品更加的了解。这个过程看似简单，但前期需要付出很多努力和准备。我相信很多同学跟我一样。在求学期间都没有正经演讲过，特别是结合幻灯片演讲。所以在进行科室会之前，你需要反复的练习，看一些培训师的视频，对着镜子练习或者让你的朋友帮你看，完了帮你指出不足等等。就我自身来说，虽然不是学医学药出身，但是产品知识方面在公司全国区域代表范围保证个top3一直没问题。而且在产品学习方面的突出表现，在我前期的工作中，打消了领导对于我这个人是否可以继续留用的疑虑。（因为我当时我一没销售经验，二不是科班出身，三面试的时候是霸王面） 2.细致：无论是随时随地的学习、收集信息以及在拜访中探寻客户的反应和需求都需要细致。 3.性格：这个可能是困惑很多人的问题。估计很多还未从事销售甚至已经在做销售的同学都会认为只有外向的人才做的好销售。其实这绝对是个错误。（其实很多HR都会有这样的偏见）外向性格的人做销售当然很好，他们更容易打开局面，但是切记要“细致”。而内向的人也不是说就不适合做销售。举两个人作为具体的例子。首先是我自己（各位见笑啦。。）我虽然通过大学四年在学生会打打杂，在论坛敲敲BG在性格上改变了许多，但是骨子里还是比较内敛的一个人。记得刚做销售的时候，被客户冷面拒绝会郁闷好久；被领导开个玩笑会不知所措。。但是7.8个月跟下来之后也做的还蛮顺，业绩也还行。另外一个人是我下属的一个mm，该mm十分的内向。她刚来我们公司后参加的第一次团队活动现在被我们办事处的同事都奉为经典。那天下午我们办事处开月会的时候，领导在他ppt里头教导我们说“成交总在五次拒绝后”。开完月会后就例行的进行团队活动，大家建议去k歌，然后一堆人就跑去我们这边的钱柜。刚开始气氛不够热烈，除了我跟杭州区域的一个男生是麦霸之外，别的都当乌龟。然后领导说，做销售这么胆小怎么行，就下命令：今天每人给我起码唱两首，谁不唱，明天午饭就那人管饭。于是同事开始陆陆续续唱，到后来放开了之后，大家就比较high了。最后轮到那个mm了，先是区域的女同事挨个劝，她扭捏，说唱不好，不敢唱。然后是我跟那个杭州区域男生劝，她又扭捏。连哄带吓，黑脸、白脸，都用上了，她就是打死不从。这时候那个杭州区域的GG突然想起领导下午那个“成交总在五次拒绝后”，就说：“领导，你说的那个准则不准哦。。”然后领导觉得很没面子，脸就拉下来了。然后就亲自说：“xxx，你也唱两首，你看别人都唱了，你也要表现下。”那mm还是扭捏。。最后那mm都快哭了还是没唱，一直到活动结束。但就是这样一个腼腆的mm，她去年入职第一年就获得了我们公司最大增长奖。直到现在，她依然腼腆，每次月会汇报还是说几句就脸红，紧张。但是业绩一直稳中有涨。她今年下半年接管了我的市场，Q4我估计她拿的奖金会超过我的历史最高值。除了这两个具体事例外，我接触的同行中也不乏内向而能把工作做得非常优秀的人。内向的同学作为一个销售人员，不一定要八面玲珑，但需要你表现得时候一定要敢于站出来，这点还是必须的。 4.勤快：这点相信不需要解释，销售人员前期如果不够勤快，那只能等着被淘汰。 5：诚信这个特质貌似很多人会觉得有点太形而上，其实不然，这个是你的业务持续良性发展很重要的一点，吃完就甩，贪小便宜，显然不是明智之举。虽然说着容易，但是在这点上栽跟头的销售人员不在少数。贪一时的便宜或许有可能获得短期的巨大利益，但是是以你客户关系的破裂和以后长期盈利的为代价的。 6：持续的激情和积极的态度做个类比：两个代表，一个是老手，人聪明，经验丰富，有客户基础，虽然也很勤快，每天都去见客户，拜访时间足够，但是拜访完成回家就什么都不想，什么也不准备。直到第二天。第二个，新手，人一般聪明，经验少，刚刚接触客户，也非常勤快，但是他在每次见完客户之后都很细致的记录信息，制定第二天的拜访计划。或者在休息时间碰到别的老代表的时候还很虚心的请教一些问题。这两类人我想大家很明白谁会把业绩做的更好。我一个同行，也是我比较好的一个朋友就是这第二类人。因为他基础条件差，他从两年前一家不起眼的小国企做起，当时月收入大概平均2k5+。只做了一年就有n家国内top制药企业由于4个科室主任的联名推荐而去挖他。现在他就职于世界最牛的制药企业葛兰素史克（<------这家是不是世界最牛我还不是特别确定，之前我印象中应当是MSD，但是GSK这家的地区主管一直跟我扯他们公司是老大。。反正很nb就是。。），月收入最高的时候光奖金就拿到20k。我记得很清楚，他刚做药的时候，跟我在医院因为聊天而认识，每次见面都咨询我问题。直到现在他也还是如此，经常问我一些意见，其实以他现在的水准，我都要经常咨询他很多的问题，但他就是一直这么的低调和谦虚。 6：创新意识很多人销售做的很平庸就是因为照搬别人的套路或者只按照公司的培训去做事。如果你个人交际能力不是很nb，这样业绩很难出彩。（我本人其实也属于这类，不太会奉承拍马，唠嗑水平又一般，又不太会玩。）如果你能够打破既定的模式，在日常的工作中加入一些你自己的创新，往往会有非常好的效果。如果这些创新是结合你自身的特长，那就更加好，会有一定的壁垒，不容易被同事或者竞争对手模仿。 ====================================================分割线===================================================== To Be Continued。。。

我想对师弟师妹们说之——销售类工作经验楼